01疫情促进了网上零售，SaaS电子商务市场稳步增长

COVID-19流行病直接影响了线下零售消费活动的发展。购物中心和零售商店在春节期间已经关闭，春节应该是销售旺季。从餐饮、鞋和服装到美容化妆品和数码产品，线下实体零售遭受了严重损失。

为了最大限度地恢复业务和拯救自己，零售企业已经将重点转向在线渠道，依靠电子商务平台和小程序来实现用户覆盖和销售。例如，在疫情期间，林青璇使用在线淘宝实时小程序社区进行全渠道销售，实现了200万元的日营业额和145%的同比增长。

一般来说，率先建设网上交易和营销服务系统的零售企业受疫情影响较小，而数字化能力较弱的企业在疫情期间和之后对网上电子商务、小项目网站建设和运营管理服务的需求将大幅增加。正如2003年的非典在一定程度上推动了淘宝、JD.com等电子商务平台的诞生一样，2020年的COVID-19疫情将再次推动零售业的线上线下整合。其中，除了以阿里生态为代表的传统电子商务平台外，微信生态小节目、视频直播短片等新的网上渠道也在网下商店全渠道交易系统建设中蓄势待发。

零售企业依托一系列电子商务服务开展电子商务业务。电子商务服务主要包括交易服务、支持服务和衍生服务。其中，交易服务为企业构建在线消费场景，帮助零售企业与消费者在线联系，完成交易。典型的代表是小程序和直播工具。支持服务是指为交易服务提供支持的工具，如商场管理、订单管理和会员管理。衍生服务是从电子商务服务中衍生出来的代理业务和营销服务。其中，交易服务和支持服务包括大量SaaS电子商务产品，帮助企业解决电子商务业务问题。

图：电子商务服务类型

随着在线渠道交易量的快速增长，配套的电子商务服务已初步形成市场规模。电子商务行业经过十多年的发展，以电子商务为代表的宝尊电子商务已经在美国上市。在SaaS的电子商务领域，也出现了优赞、魏梦等上市公司。疫情期间，SaaS电子商务的网上交易和精细化运作价值再次得到验证。未来，企业将对网上数字能力建设提出更高的要求，SaaS电子商务产业具有较大的市场增量空间。

02 SaaS电子商务市场已经初具规模，有代表性的龙头企业已经出现

我们从SaaS电子商务行业中选择了有瓒、魏梦、广韵科技、麦苗网四家有代表性的企业。通过对各企业的产品、服务、运营和财务数据的分析，试图探索SaaS电子商务产业的现状和未来趋势。其中，尤赞和魏梦是电子商务交易服务的SaaS代表，广韵科技和麦苗网是电子商务支持服务的SaaS代表。

图：企业基本信息

优赞以商家的SaaS业务为核心，为商家提供微型商场和商店的SaaS解决方案，提供线上和线下一站式服务。产品包括优正微商城、优正业、优正零售、优正连锁、小项目等。并提供广告和金融增值服务。2018年，优赞通过与香港上市公司中国创新支付合并而上市。目前，该上市公司的主体——中国友尚的市值约为110亿港元。

魏梦覆盖了微型商场、小型餐饮项目、智能零售、智能餐厅、智能酒店等一系列SaaS产品，并与腾讯广告平台合作，为广告主提供精准的营销广告服务。2019年初，魏梦在香港交易所上市，目前市值约为100亿港元。

广韵科技是SaaS一家新兴的电子商务企业

麦苗网的几款产品功能相似，主要为搜索竞价排名提供衍生服务。例如，省油快递和麦智头分别在京东和品多多平台提供搜索关键词匹配服务，并制定相应的竞价规则。2015年，麦苗网络被已上市的启新集团以3.37亿元的收购价格收购。

03销售和研发成本高，SaaS电子商务企业短期内难以实现盈利

纵观国内外市场，SaaS企业很难在短时间内快速盈利。由于SaaS产品采用订阅支付方式，客户贡献的现金流入分散在客户生命周期的每一年，而客户获取成本和R&D成本带来的现金流出在该年支付一次。因此，SaaS企业早期的现金流状况通常较差，客户增长越快，早期的现金流出越大。

SaaS的电子商务也是如此。为了统一数据口径，我们选取了优赞、魏梦和广韵科技的财务数据进行对比分析。

图：2019年上半年的财务数据

根据财务数据，优赞2019年上半年实现收入5.9亿港元，同比增长147%，增长主要来自SaaS产品收入。其中，纯SaaS产品认购贡献了近一半的收入，加上交易费，收入达到4.53亿港元，占总收入的77%。

优赞面临销售费用高的问题。2019年上半年，销售费用为1.99亿港元，占销售费用的34%，这使得优赞亏损。2019年上半年，赞赞的经营亏损为4.11亿港元，经营活动的现金流为负3.57亿港元。此外，优正云继续在R&D投资SaaS和优正云等门店，这进一步影响了目前的财务业绩。

作为电子商务SaaS上市公司，魏梦2019年上半年实现收入6.56亿元，同比增长97.8%，收入增长迅速。其中，SaaS产品收入为2.19亿元，精密营销收入为4.37亿元，精密营销贡献了三分之二的收入。作为腾讯广告平台的战略合作伙伴和智能商务解决方案提供商，魏梦在腾讯广告业务中具有很强的竞争力。与此同时，魏梦开始整合广告和小节目业务，通过精准营销的广告实现分流，并利用SaaS产品如微型商城和小节目完成商业交易的闭环。

2019年上半年，魏梦经营亏损250万元，其中SaaS业务销售费用9510万元，占SaaS销售费用比例的43%，经营活动现金流量为负4.14亿元。魏梦在线建立了庞大的代理渠道系统，销售成本很高。此外，SaaS电子商务通常以中小客户为重点，客户流失率相对较高。因此，魏梦也在通过智能零售和其他业务扩大其主要客户。根据最新的财务报告，魏梦在2019年实现了全利润，跨越了扭亏为盈的转折点。

虽然由于电商SaaS、优赞和魏梦的业务处于快速扩张阶段，收入也大幅增加，但由于业务增长期对销售和R&D的投资，电商SaaS企业需要通过融资不断补充现金流。虽然优创已在香港上市，但2019年优创和魏梦继续分别筹资10亿港元和11.57亿港元。

2019年上半年，广韵科技实现收入2.23亿元，已实现利润，净利润3534万元，经营活动现金流量3782万元。与优赞和魏梦不同，广韵科技在淘宝、天猫等电子商务平台的交易平台下提供店铺管理、商品管理、订单管理和数据分析等服务。广韵科技良好的财务业绩在于销售成本优势和较高的产品毛利率。

作为淘宝和天猫电子商务平台服务市场的第一大独立软件开发商，广云科技主要通过服务市场向商家销售SaaS产品，广云科技分为一定比例和平台。基于阿里、JD.com等平台服务市场的交通优势，广韵科技的客户获取成本相对较低。2019年上半年，扣除平台事业部(约占营业收入的11.8%，计入营业成本)，广韵科技的销售费用占比仅为16%。此外，广云科技的SaaS产品主要是配套工具，如超级店长、快递助理、超级快递列车等，这些都是高度标准化的。如果扣除平台，毛利将达到90%，这有助于快速实现利润。

04产品扩张和服务生态建设决定了SaaS电子商务企业的长期发展空间

对于电子商务企业来说，除了短期现金流和利润表现，更重要的是长期发展空间。从长远来看，由于单一SaaS产品的上限是显而易见的，SaaS电子商务需要不断丰富其产品体系，为企业提供更多的金融、营销等增值服务，以扩大服务客户群，提高客户单价。

例如，麦苗网络2018年实现收入6816万元，其中净利润高达3225万元。然而，由于其单一的产品功能，一些产品围绕搜索排名定价提供服务。作为支持服务电子商务的简单SaaS工具，其收入有限，业务发展有明显的上限。2015年被启新集团收购。

从行业观察来看，SaaS电子商务企业通常采用两种方式来扩展其产品系统和服务能力。一方面，通过R&D的持续独立投资，推出了新的产品和服务。另一方面，通过战略并购的延伸来弥补不足，实现协同增效，迅速完善产品矩阵，扩大增值服务能力。这种“两轮驱动”战略也体现在优赞、魏梦和广韵科技的行动中。

图：R&D和M&A战略

从优赞、魏梦、广韵科技的产品线来看，这三家公司的SaaS产品涵盖了多个领域，产品矩阵丰富，近年来也不断推出新产品。

优赞于2017年推出优赞云，向其他开发商开放其在交易、支付和营销方面积累的核心技术能力，并建立了一个商业服务生态系统。此外，除了成熟的SaaS微型商城业务外，优赞很早就开始为线下商户的店铺布置SaaS产品，并于2019年开始商业化。在增值服务方面，尤赞借壳上市，通过与中国创新支付的合并交易获得第三方支付许可，进一步拓展金融增值服务。

除了核心电子商务解决方案，魏梦还推出了针对会议、酒店、旅游等相关行业的解决方案，并构建了一个开放合作的PaaS云平台生态系统。在M&A方面，广州米香鸟被收购，这增强了其拓展和服务高端酒店客户的能力。在餐饮领域的布局上，魏梦首先与商界朋友合作开发外卖代理运营服务，最近战略性地收购无锡亚洲63.83%的股权，进一步提升智能餐饮的营销服务能力。

广韵科技在招股说明书中还透露，公司还开发了SaaS产品，加强了公司办公产品的研发，涉及客户关系管理、金融等领域。与此同时，广韵科技于2018年收购了北京开心网有限公司，为快件订单管理增加了SaaS产品，贡献了可观的收入。通过独立的产品研发和战略并购，广韵科技已经覆盖了运营管理、营销推广、装饰设计和运营服务等SaaS产品的所有类别。此外，除了阿里电子商务服务市场快速增长的业务之外，广云科技还积极开拓了品多多、京东等其他电子商务平台的发展机遇，拓展了多个平台的服务能力。

SaaS电子商务的未来展望

Shopify可以被视为SaaS企业对抗美国市场的电子商务模式。Shopify从电子商务打造的SaaS产品开始，不断扩展其产品线和开发者生态，并延伸至服务大中型客户，拥有近100万付费商户。与此同时，Shopify逐步拓展了支付、物流、金融等增值服务，完成了从工具到生态的推进。经过多年的投资，2019年第四季度，Shopify扭亏为盈，市值接近500亿美元。

回顾国内市场，SaaS电子商务仍有广阔的发展空间。一方面，电子商务交易规模持续增长，许多新兴渠道不断涌现。品多多在低迷的市场中以低成本品团的模式崛起，颤音和快手的现场交付模式正如火如荼。越来越多的线下商店正走向全渠道整合，开始同时建立网上小节目渠道，并以导购为纽带推动社会电子商务。这些业务创新正在打破传统电子商务平台的生态垄断，SaaS电子商务市场前景广阔。

另一方面，随着商家对精细化和数字化经营需求的不断增加，购物、社会裂变、线上和线下商品价格相同、库存相同等多元化经营场景，以及数据分析等管理应用，也使得SaaS电子商务产品和服务需要不断创新，只有具备持续产品开发迭代能力的企业才能保持竞争力。

目前，国内电子商务SaaS市场已经初步形成竞争格局。与美国市场相比，中国市场也有望通过企业产品线的不断扩张和并购产生几个巨头。为了检验领先的电子商务企业如赞、广韵科技，除了上市后尽快优化财务业绩、提高盈利能力外，更重要的是在中国零售数字化浪潮中探索最佳的产品服务形式和发展路径，形成长期的竞争壁垒。